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ERP售前顾问需要具备的条件?

Post by josszhang, 2013/1/6, Views:

售前顾问

在ERP行业里,售前顾问在成交单子上非常重要的位置,前期做的好,后期麻烦就少,特别在初期调研和客户访谈中,体现自己的强大的专业咨询能力获得客户在最快时间里接受和认可,其结果会有两个,其一,缩短打单周期,其二,后期细调方案确认能很快下来,也大大缩短了实施周期。

第一,对业务的捕捉能力。

售前咨询顾问的工作是配合销售人员的工作,销售通常只能做挖掘潜在客户和用户,真正要理清客户需求点是需要售前顾问的,同样,当客户跟咨询顾问直接联系的时候售前顾问也应承担起销售的部分工作。
 
第二,售前咨询顾问必须兴趣广泛。
简单吧,实在是简单。除了自己的产品还应了解跟自己产品一类的产品资料,同时应该分析竞争对手的产品优缺点。另外兴趣广泛也包括对各种行业、各种管理模式有一定的了解,但你需要让客户相信,你能解决。
 
第三,售前顾问必须有所专精。
没有人能了解所有企业的流程和产品的,所以售前顾问需要有所专精。这里首先是指了解自己的产品,其次,售前顾问必须了解某一类企业,至少在某个方面是行家。售前顾问需要做的是让顾客相信自己,这并不表示你一定要了解客户的真实情况,当你碰到不熟悉的行业怎么办?那就考验售前的学习能力。当然可以去网上查些资料进行快速消化,还有另一种方法,就是直接问客户他们的行业特点、业务特点、规则、经验规则,这就直接考验沟通和理解力了。
 
第四,售前顾问必须有极强的沟通能力。
这里的沟通包括两个方面:理解客户的需求,阐述自己的观点。客户的真实需求一般情况下,他们表达出来的并不是真实的情况,除非客户已经自己在这方面做了很多的功课,所以需要售前顾问去挖掘背后的真实需求,需要耐心的去沟通与客户共同剖析,千万不要自己下结论,比如好像、也许、大概是客户要的是这样东西!我可以断定一定是错的!如果真的按这个判断做出来东西能交付,你要感谢神了!在沟通中如果能发现客户没意识到的问题,那就牛了,是证明你是专家的最好实证,接下来客户更容易接受其他的建议。
 
第五,文案能力。
这个就不用多说了,一个漂亮精湛用心去写的文案一定会让您获得客户的赞赏,千万不要草草了事,那就不值钱了!客户也一定觉得你不够用心,你草草我也草草,这将会得到怎么样的结果呢?想想吧!

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